2020年12月6号下午，《市场营销学》课程组“企业精英进课堂”系列教研活动在工商管理学院217报告厅举行。讲坛诚邀学校实践教育基地企业娃哈哈集团杭州区域营销总监王伟先生为工商管理学院本学期《市场营销学》课程的上课师生们分享了一场与众不同的主题为“营销策划：抓住顾客痛点理论联系实践”讲座。本次讲座活动由赵广华教授主持。《市场营销学》课程组高友江博士、丁军博士、《市场营销学》课程负责人郭军灵副教授等教师携本学期任课的《市场营销学》课程全体学生参加了此次企业精英进课堂的讲座。

本次“企业精英进《市场营销学》课堂”讲座恰逢市场营销协会一年一度的精品活动——营销策划大赛暨第13届娃哈哈全国大学生营销策划大赛校赛刚刚圆满落幕。王伟总监以娃哈哈推出的新产品生气啵啵、一茶等饮料上市的营销策划为主线，讲解如何抓住顾客痛点，理论联系实践。王总监认为，作为一名营销人员如果想成功，就必须找到客户的痛点，挖掘出客户的需求，只有通过询问和交流才能知道客户最主要的需求动机是什么，知道客户需求动机后，对于客户的动机应该采取“放大客户现有的痛点”和“激发客户的利益需求”。痛苦与快乐相比，痛苦的驱动力会比快乐的驱动力更大，因为痛苦才会让人们急迫的改善现状。因此，我们只有抓住了客户的痛点、痒点、兴奋点，融入到客户心里，使客户快速升温起来，激发出客户的需求欲望，才能搞定用户！尽管已经是中国饮料行业的龙头企业，娃哈哈在推出新的饮料之前都依然非常慎重。首先通过全面的调研、调查问卷等了解消费者需求及其痛点，充分深入市场，接着分析客户喜好、产品受众群体、产品核心竞争力和销售痛点，最后再有针对性地提出营销策略和推广计划。近年来，娃哈哈产品创新以消费者的健康为主题，口味为创新内容，做到产品差异化同时满足饮品市场新兴需求。针对消费者不断变化的需求每年推出多种新品牌，每一个新饮品都经过精心策划，包括口味、品牌名、LOGO、口号、市场定位、宣传推广、渠道铺货等。让大家见识到娃哈哈新品上市的慎重。除了慎重的新产品推出规划之外，娃哈哈还是食品饮料行业少有的具备自行研发、自行设计、自行制造模具及饮料生产装备和工业机器人能力的企业。近年来，娃哈哈开始了有关健康产品的研发及产业化项目，努力为国人健康做出贡献。同时，大力发展智能制造等高新技术，推动制造行业从“中国制造”迈向“中国创造”。创造新的方式去紧抓顾客痛点，满足市场的需求。

在互动环节，同学们意犹未尽，纷纷就一些感兴趣的话题和王总监进行了热烈的探讨，包括娃哈哈产品创新的核心理念、娃哈哈生产方面对比其他国内饮品企业的优势、娃哈哈的销售模式、娃哈哈的现代工业旅游路线等等。通过本次企业精英进《市场营销学》课堂讲座，同学们纷纷表示对饮料行业的新产品策划、市场定位、品牌策略、宣传推广等有了更深入的了解。《市场营销学》课程的同学们都表示感触良多，也学习到很多东西，节选个别感悟如下：

19工商3班赵欣瑀同学：一直认为宗庆后过于保守，娃哈哈不够创新。但是通过今天娃哈哈王伟营销总监的讲座，我才了解到了娃哈哈的努力和创新，也很好地了解了饮料行业的新产品营销策划过程。娃哈哈是从改革开放时期一路成长过来的民营企业，也是大浪淘沙下的精锐，这很不容易。其次，娃哈哈没有滥用自己的优势地位，不再进步，固步自封，反而迅速建立和完善了自己从研发到生产到分销渠道的全要素产业链。不断创造新的方式去紧抓顾客痛点，满足市场的需求。同时，全国的市场分销、渠道分销能够大而不乱，稳而不慌，围绕集团中央的命令稳步执行，这也是娃哈哈集团强大的执行力所在。正是这样的体系打造了娃哈哈帝国强大的护城河，让我赞叹不已。那么很正常，娃哈哈在这样成熟的体系下，不需要多少广告和营销费用，直接就可以通过渠道和供应链去前端试探市场，并快速迭代产品，从而形成了娃哈哈独特的市场策略，不得不让人感到惊讶和赞叹。

《市场营销学》课程组

2020年12月6日